COMO NEGOCIAR
CON LOS ÁRABES
Aunque mucha gente y algunos medios de
comunicación los utilicen como sinónimos, las palabras ‘árabe’ y ‘musulmán’
designan dos cosas distintas. La primera se refiere a una cultura y la segunda
a una religión, y, a pesar de que hay muchos árabes musulmanes, también hay
musulmanes no árabes y árabes de otras confesiones.
Definiciones de árabe y musulmán
El concepto “árabe” no se refiere ni a
una etnia ni a una religión, sino que designa a un grupo de personas que
comparten los ancestros, la cultura, las tradiciones y fundamentalmente el
idioma árabe. El nombre procede del lugar donde nació esta lengua, en Arabia,
desde donde se fue expandiendo por África y Oriente Medio. Los antiguos árabes llevaron en sus
conquistas su religión: el islam. Ésta luego se extendería por otros lugares
del mundo con tradiciones y culturas totalmente distintas, pero que también
profesan la religión de Mahoma. Así, un
musulmán es toda persona de religión islámica.
Los 22 países árabes están unidos en la Liga Árabe,
mientras que 57 países musulmanes se integran en la Organización de la
Conferencia Islámica, con menos poder en el
ámbito de las relaciones internacionales que la primera.
Países árabes musulmanes y la Liga Árabe
A pesar de que comparten una misma
cultura, los países del mundo árabe son muy diferentes entre sí. Nada tiene que
ver, por ejemplo, Egipto con Somalia, o éste con Marruecos. Algunos se
consideran árabes por encima de todo y otros tienen por encima su identidad
nacional o religiosa. Entre los miembros
de la Liga Árabe, dieciocho tienen el árabe
como primera lengua y su población es de cultura
mayoritariamente árabe: Arabia Saudí, Argelia, Bahréin, Egipto, Emiratos Árabes
Unidos, Irak, Jordania, Kuwait, Líbano, Libia, Marruecos, Mauritania, Omán,
Qatar, Siria, Sudán, Túnez y Yemen. Además, aunque no estén reconocidos como
estados por la ONU, también son naciones árabes Palestina y el Sáhara
occidental.
Los árabes
tienen una fuerte influencia religiosa y cultural, que puede complicar a una
persona de otra cultura, para llegar a realizar un buen acuerdo. Es fundamental
saber que cuando se negocia con árabes, primero se debe generar un preámbulo
para establecer una relación de confianza con la contraparte y no se debe
ingresar a hablar directamente del negocio. Por esta razón las negociaciones
pueden avanzar muy lentamente, debido a que posiblemente será necesario
realizar varias reuniones antes de cerrar una negociación.
A
continuación se describen algunas características que se deben considerar para
llegar a realizar un buen acuerdo al momento de encarar una negociación con los
árabes:
Ø
Por etiqueta dan siempre una respuesta afirmativa, no
rechazan abiertamente una petición.
Ø
Resulta útil al negociar con un árabe, ser presentado
por una persona de confianza para ambas partes.
Ø
No dan mucha importancia a la puntualidad.
Ø
Valoran bastante los factores humanos al tomar
decisiones.
Ø
Desarrollan relaciones amistosas de negocios.
Ø
Para considerar a alguna persona como amigo, el árabe
necesita conocer detalles personales como el origen, familia, antepasados,
estudios, trayectoria laboral, etc.
Ø
Corresponden con igual o mayor información personal.
Ø
Son susceptibles.
Ø
Usan la expresión insh´allah que significa “Si Dios
quiere”.
Ø
Debido a su cultura, la excesiva autoconfianza de la
contraparte puede ser considerada negativamente al momento de realizar una
negociación.
Ø
La mutua confianza es esencial para hacer negocios con
ellos.
Ø Se pueden
demorar sin problema el tiempo que consideren necesario para construir
relaciones de mutua confianza.
Perfil
negociador saudita.
Ø Las
citas de negocios no son usualmente privadas y generalmente están interrumpidas
por llamadas telefónicas de amigos y familia.
Ø Las
mañanas son más adecuadas para las citas de negocios, la gente de negocios de
Arabia Saudita trabaja hasta tarde por lo que pueden solicitar una cita en la
noche inclusive hasta la media noche.
Ø Los días
viernes no se realizan negocios ya que es un día festivo, la mayoría de la
gente no trabaja los jueves por lo que la semana laboral es considerada de
sábado a miércoles; así mismo los días festivos son diferentes a los de la
cultura occidental ya que usan calendarios lunares de 28 días. Dos son los más
importantes el Aid-al-Fitr y el Ramadan.
Ø En su trato
con ejecutivos de negocios, la formalidad, la cortesía y cierta reserva
caracterizan al ejecutivo saudita, en particular si se trata de un hombre de
negocios de edad y apegado a la tradición; sin embargo, en privado, no dudan en
maldecir cuando están molestos.
Ø Guardar
las apariencias es muy importante; los asuntos de familiares, amigos y
conciudadanos reciben alta prioridad, los negocios a menudo se hacen a un lado
para atender asuntos personales; las mujeres árabes están excluidas de las
situaciones de negocios; la voluntad de Dios gobierna todas las actividades y
se le menciona con frecuencia en la negociaciones y reuniones sociales.
Ø Los
sauditas se colocan cerca de la gente y puede darse contacto físico; miran a
los ojos de las personas con las que tratan para averiguar el alcance del
interés en la dilatación de las pupilas.
Ø El
tiempo lo gobierna la voluntad de Dios, los árabes no se apresuran, piensan que
las actividades se llevarán a cabo cuando Dios quiera.
Ø Es
esencial contar con el apoyo de personajes importantes, tales como miembros de
la familia reinante o altos funcionarios del gobierno; hay que intentar
convertirlos en aliados, lo cual puede ser difícil pues hay que seguir un
sistema complejo para encontrar intermediarios locales; es muy importante la
intervención directa de esas personas para establecer contactos y preparar el
terreno.
Ø En la
toma de decisiones el control está altamente centralizado, los altos
funcionarios del gobierno y miembros de las familias que integran la élite
local llevan las riendas del poder. Recientemente se ha visto el surgimiento de
un nuevo grupo de mandos medios con excelente preparación, sus métodos para el
proceso de toma de decisiones son menos tradicionales y más centralizados.
Protocolos
1.
Nunca hay que
ofrecer una sugerencia de negocio a la contraparte; permita que ellos hagan la
primera sugerencia.
2.
Siempre rechazar
y estar en desacuerdo, usando frases como “no cumple con nuestras expectativas mínimas”
y alejarse,
aún varias veces. Los compradores fuertes son los que obtienen los mejores
precios.
3.
No apresurarse a dar contra-ofertas.
Siempre habrá un momento para eso. Permitir que el otro lado cambie su oferta
bajo la presión de que usted está “desilusionado”. La paciencia es la regla del
juego.
4.
Tener a mano un plan propio, tan completo y
detallado como sea posible, con las “líneas rojas” completamente definidas.
Pese las sugerencias del otro lado contra ese plan.
5.
Nunca ceder en dicho plan, ni ofrecer
encontrarse a “mitad de camino.” Recordar que no existe una “mitad de camino.”
El otro lado también tiene su plan maestro. Estar listo a dejar las
negociaciones cuando se enfrente con terquedad del otro lado.
6.
Nunca dejar asuntos nebulosos. Siempre
evitar “frases creativas” e “ideas creativas” – que es exactamente lo que busca
el oponente árabe-. Recordar que los árabes son maestros del idioma, y el
deporte nacional árabe es el juego de palabras. Al igual que en el bazar,
siempre hablar en términos de dólares y centavos.
7.
Siempre tener en mente que el otro lado
tratará de ser más astuto que el nuestro al hacer parecer que los asuntos
principales son detalles sin importancia. Tratar cada detalle como vitalmente
importante.
8.
La emoción no debe entrar al mercado ni a
la mesa de negociación. Palabras amistosas, expresiones de coraje, saludos de
mano, besos, toques del rostro y abrazos no deben tomarse como expresión de la
política.
9.
Estar consciente de las creencias populares
sobre los árabes y el Medio Oriente, por ejemplo, “el honor árabe.” Nunca decir
o hacer algo porque alguien le dijo que esa es la “costumbre.” Si el lado árabe
se entera que se está jugando al antropólogo, se aprovechará de la situación.
10.
Siempre recordar que la meta de toda
negociación con los árabes es hacer ganancia, se intenta hacer todo el esfuerzo
para lograr la mayor ganancia posible en términos reales. Recordar que cada
ganancia es una inversión para el futuro, porque siempre habrá “otra ronda” en
la negociación.
11.
Los árabes son expertos en utilizar
tácticas de negocio por más de 2,000 años. En contraste, los occidentales en
general, quieren arreglar “acuerdos rápidos.” En esta parte del mundo, no hay
acuerdos rápidos. El que se apresura siempre pierde.
Al tratar de establecer lazos comerciales con los Árabes se tiene que los
orígenes de la vida empresarial es e través de la familia y ellos tienen una
cultura arraigada en la religión musulmana, aparte de ser una raza étnica muy
afable.
Ø
La vida empresarial procede de la
familia.
Ø
La lengua árabe es la unificadora de
todos estos pueblos.
Ø
Al Islam se le puede considerar como la
segunda fuerza unificadora.
Ø
Para el negociador es importante saber
algo del Islam como por ejemplo su historia y sus creencias.
Ø
El negociador también tiene que saber
que son muy hospitalarios (aquí funciona el sistema de puertas abiertas o sea
nunca se hace un desagravio a las personas que los visitan).
Ø
El negociador debe tener paciencia ya
que los Árabes son lentos al actuar y en tomar decisiones.
Ø
Se recomienda al negociador no ser
arrogante ni altanero frente al negociador árabe.
Ø
Esperar que él tome la iniciativa de negociar.
Ø
Se le recomienda al negociador tener un
representante que conozca la lengua y sus costumbres.
Ø
Se tiene que llegar a un acuerdo con el
representante en lo referente a los honorarios, pero por logros conseguidos
para mi
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